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Lo strumento
"Chi conosce il territorio ha le maggiori possibilità di vittoria in battaglia." Confucio
Mystery Consultant. Il principale obiettivo economico del punto vendita è quello infatti di massimizzare il Sell Out di prodotto. Tale massimizzazione viene certamente ottenuta mediante la presenza di un buon prodotto che soddisfi al meglio le esigenze del cliente ma anche e soprattutto da una competente rete vendita che riesca a vendere tale prodotto. Ecco, quindi che, nella Gestione d'Impresa, un momento fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi preposti nelle attività di Marketing, e' l'attività di analisi comportamentale della forza vendita sul canale distributivo diretto e indiretto.
In particolare per le imprese che distribuiscono un prodotto o servizio che ha un elevato valore aggiunto, diventa fondamentale andare costantemente a monitorare come questo viene proposto dal venditore direttamente sul punto vendita, analizzando i punti di eccellenza e di inefficienza del processo commerciale, dell'esposizione prodotti e delle capacità del venditore; successivamente intervenire con un processo di miglioramento continuo.
Tutto questo può essere possibile utilizzando lo strumento Mystery Consultant.
Il Mystery Consultant, è lo strumento di Mystery Shopping, esclusivo Made to Sell, di analisi e valutazione del canale distributivo, utilizzato da consulenti esperti del settore e del Mystery Shopping, per ottenere dati oggettivi su aspetti legati ad un'analisi comportamentale quanti-qualitativa di dettaglio del processo di Sell Out, alle capacità commerciali di comunicare il Brand e proporre il prodotto/servizio e alla corretta applicazione degli standard di visual merchandising.
Vengono concordati con la direzione gli elementi che delineano lo "stato dell'arte" di vendita del personale impegnato sul canale distributivo, evidenziando anche quelli che possono essere gli elementi critici dell'attività. In relazione al monitoraggio sul campo di parametri quantitativi e qualitativi-relazionali, il Mystery Shopping Made to Sell, il Mystery Consultant, consente di ottenere una "fotografia" oggettiva del canale distributivo, con focus sui comportamenti commerciali ed espositivi, rilevando lo stato attuale ed evidenziando le aree di miglioramento trasversale della rete vendita e verticale del singolo pdv
L'attività e' finalizzata ad ottenere dei dati oggettivi su aspetti legati al processo di vendita, alle capacità commerciali di chi propone il prodotto e al visual merchandising.
I Consulenti Misteriosi (Mystery Consultant), dopo aver condiviso e verticalizzato la strategia e lo strumento di rilevazione con la Direzione Aziendale, interpretano il ruolo di potenziali clienti e in maniera anonima creano situazioni reali di acquisto e registrano i comportamenti di vendita dell'addetto: capacità di acquisizione, gestione e fidelizzazione del cliente, la modalità espositiva delle linee di prodotti all'interno dei punti vendita e le capacità di gestione di alcune situazioni difficili, come obiezioni particolari o gestione del prezzo.
La scheda di analisi è composta da un rilevante numero di parametri al fine di esaminare nel dettaglio la performance del processo di vendita. Ad ogni parametro viene attribuito un grado di importanza in base ai desiderata aziendali ed il risultato complessivo della performance rappresenta, dunque, un risultato medio ponderato. |
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I 
MADE TO SELL 